快消品经销商走访终端网点一定要站在宏观角度

看终端网点的产品结构、渠道结构、竞争格局等等，衡量这个市场是否健康发展。拿产品结构举一个例子：到了一个市场你发现，品牌商的低端产品数值铺货率、加权铺货率、排面铺货率等指标都很高，中高端产品反而很少，于是判断不久这个市场机会出问题，典型的老品进入衰退期，新品未进导入期。所以要给出调整产品结构的方法。

1.市场趋势分析：（看行业、拓眼界，后知后觉是大忌）通过跟踪市场趋势，了解哪些产品的市场需求正在上升，哪些正在下降，从而调整产品线，专注于增长趋势明显的产品。

2.消费者洞察：利用消费者调研和市场研究，了解消费者的偏好和购买行为，调整产品结构以满足目标消费者的需求。

3.竞争分析：分析竞争对手的产品组合，找到差异化的机会，或者避免与竞争对手直接竞争。

4.抓重点：资源和精力向重点高毛利产品上倾斜，提高高毛利产品的销售占比（毛利率的高低是相对而言的）。

5.推新品：根据市场趋势和消费者需求，引入新产品或创新产品，代理商要明白，只有在新品推出的时候，厂家给予渠道的毛利才是最大的，虽然难，但是也是最赚钱的时刻。

6.客户细分和定位：识别不同的客户群体，了解他们的需求差异，针对性地调整产品结构，以满足不同客户群的需求。

7. 价格管理和促销活动：通过灵活的价格管理和促销策略，吸引消费者并提升销量，同时优化产品结构的盈利能力。同样渠道结构也要注意现代渠道、流通渠道、特通渠道的网点情况，竞争情况要了解第一竞品情况，属于竞争优势、焦灼、弱势？都要给出市场宏观的操作思路。

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